«У нас скучная ниша» — это впечатление человека, который прямо сейчас не выбирает Вашу профильную трубу. Оно ничего не говорит о том, есть ли на площадке Ваш покупатель.
Узкая ниша устроена иначе, чем скучная. Покупателей в ней немного, каждый решает свою задачу и знает цену неправильного решения. Такому человеку не нужен развлекательный ролик — ему нужен ответ на конкретный вопрос, за который он отвечает перед своим руководством.
Проверка ниже занимает один вечер и отвечает ровно на один вопрос: есть ли у Вас тема, ради которой незнакомый покупатель откроет Ваше видео. Три шага, между которыми ничего не пропускается.
Шаг 1. Возьмите вопрос, на который Вы и так отвечаете каждый день
Не начинайте с мозгового штурма. Вопросы уже есть — их каждый день слышит Ваш продавец.
Выпишите четыре строки и не придумывайте пятую:
| Строка | О чём спрашивает покупатель |
|---|---|
| Выбор | Как подобрать материал, оборудование или подрядчика. Какой параметр действительно влияет на результат. Где допустимо сэкономить, а где экономия аукнется после монтажа |
| Цена | Из каких частей складывается стоимость. Почему внешне похожие решения стоят по-разному. Какую часть цены покупатель может проверить сам |
| Последствия ошибки | Что будет, если взять неподходящий материал, неправильно подготовить основание, сэкономить на критическом этапе |
| Внештатная ситуация | Сдвинулся срок, изменилась техническая задача, пришла рекламация — как Вы себя ведёте, когда всё пошло не по плану |
Теперь попросите продавца поставить напротив каждой строки вопрос, который он слышал от покупателя дословно. Именно дословно: своими словами Вы перескажете его на языке отрасли, а покупатель говорит иначе.
Четыре строки с живыми вопросами — это уже примерный контент-план. Заодно он закрывает те задачи, за которые Вы и так платите временем продавца.
Шаг 2. Введите фразу клиента в поиск ровно так, как он её говорит
Возьмите первый вопрос и введите его в поиск YouTube без перевода на язык маркетолога.
Если покупатель спрашивает «почему ведёт плиту» — так и вбивайте. Он не будет искать «причины деформации при эксплуатации», даже если технически эта формулировка точнее.
Дальше смотрите не на просмотры, а на обещания в заголовках:
- Есть ли в выдаче ответ на вопрос человека — или там снова одни названия компаний?
- Что обещает самый просматриваемый ролик и чем это обещание отличается от остальных?
- Откройте несколько роликов и прочитайте популярные комментарии: конкретный следующий вопрос полезнее общего комплимента, потому что показывает, где у человека осталось нерешённое затруднение.
Проверка на своём заголовке. Уберите из него название своей компании. Если у незнакомого человека всё ещё осталась причина открыть ролик — внутри есть его задача. Если осталось «наша команда, наше производство, наши возможности» — Вы требуете интереса, которого компания пока не заслужила.
Шаг 3. Ответьте себе, можете ли Вы ответить точнее
Последний шаг — единственный, на который никто, кроме Вас, ответить не может.
Вопрос звучит не «сниму ли я профессиональнее». Не красивее, не с большим числом камер, а точнее: на своём опыте, с предметом в руках и с цифрой, которую Вы готовы подтвердить.
Если добавить по существу нечего, то ещё один ролик — пусть более дорогой и красивый — не поможет. Если у Вас есть более полный ответ, собранный из собственной практики, считайте, что основа первого ролика уже готова.
Что заполнить, пока проверка идёт
| Вопрос покупателя дословно | Что уже есть в выдаче | Чем мой ответ точнее |
|---|---|---|
Три заполненные строки — это и есть результат проверки. С ними разговор про съёмку начинается не с впечатления о нише, а с конкретных людей и их вопросов.
Отрицательный результат — тоже результат
Иногда на площадке действительно нет Вашего покупателя или он ищет ответы совсем в другом месте. Тогда не нужно любой ценой выжимать из YouTube то, чего там нет.
Но такой вывод делается после проверки вопроса и выдачи, а не из общего ощущения, что ниша скучная. Разница между этими двумя выводами — один вечер работы.